汽車配件的經營與管理

汽車配件經營企業進貨點的選擇和進貨量的控制
 一、進貨點的選擇
    目前汽車配件經營企業選擇進貨時間大多采用進貨點法。確定進貨點一般要考慮三個因素：
    1）進貨期時間，進貨期時間是指從配件采購到做好銷售準備時的間隔時間；
    2）平均銷售量，平均銷售量是指每天平均銷售數量；
    3）安全存量，安全存量是為了防止產、銷情況變化而增加的額外儲存天數。
    按照以上因素，我們可以根據不同情況確定不同的進貨計算方法。
    在銷售和進貨期時間固定不變的情況下，進貨點的計算公式如下：
                    進貨點=日平均銷售量×進貨期時間
    在銷售和進貨時間有變化的情況下，進貨點的計算公式如下：
                    進貨點=（日平均銷售量×進貨期時間）+安全存量
    進貨點可以根據庫存量來控制，當庫存汽車配件下降到進貨點時就組織進貨。
    二、進貨量的控制
    進貨量的控制方法有定性分析法和定量分析法。
    1．定性分析法
    1）按照供求規律確定進貨量
    ①對于供求平衡、供貨正常的配件，應采取勤進快銷，多銷多進，少銷少進，保持正常周轉庫存。計算進貨量的方法是：根據本期的銷售實際數，預測出下期銷售數，加上一定的周轉庫存，再減去本期末庫存預算數，從而計算出每一個品種的下期進貨數。
    ②對于供大于求，銷售量又不大的配件，要少進，采取隨進隨銷，隨銷隨進的辦法。
    ③對暫時貨源不足，供不應求的緊俏配件，要開辟新的貨源渠道，挖掘貨源潛力，適當多進，保持一定儲備。
    ④對大宗配件，則應采取分批進貨的辦法，使進貨與銷售相適應。
    ⑤對高檔配件，要根據當地銷售情況，少量購進，隨進隨銷。
    ⑥對銷售面窄，銷售量少的配件，可以多進樣品，加強宣傳促銷，嚴格控制進貨量。
    2）按照配件的產銷特點確定進貨量
    ①常年生產、季節銷售的配件，應掌握銷售季節，季前多進，季中少進，季末補進。
    ②季節生產、常年銷售的配件，要掌握銷售季節，按照企業常年銷售情況，進全進足，并注意在銷售過程中隨時補進。
    ③新產品和新經營的配件，應根據市場需要，少進試銷，宣傳促銷，以銷促進，力求打開銷路。
    ④對于將要淘汰的車型配件，應少量多樣，隨銷隨進。
    3）按照供貨商的遠近確定進貨量
    本地進貨，可以分批次，每次少進、勤進；外地進貨，適銷配件多進，適當儲備。要堅持“四為主，一適當”的原則，四為主：即本地區緊缺配件為主，具有知名度的傳統配件為主，新產品為主，名優產品為主；一適當：即品種要豐富，數量要適當。
    4）按照進貨周期確定進貨量。每批次進貨能夠保證多長時間的銷售，這就是一個進貨周期，進貨周期也是每批次進貨的間隔時間。
    進貨周期的確定，要考慮以下因素：配件銷售量的大小、配件種類的多少、距離供貨商的遠近、配件運輸的難易程度、貨源供應是否正常以及企業儲存保管配件的條件等。確定合理的進貨周期，要堅持以銷定進，勤進快銷的原則，使每次進貨數量適當。既要加速資金周轉，又要保證銷售正常進行；既要保證配件銷售的正常需要，又不使配件庫存過大。
    2．定量分析法
    定量分析法有經濟批量法和費用平衡法兩種。
    1）經濟批量法。采購汽車配件既要支付采購費用，又要支付保管費用。采購量越小，采購的次數就越多，那么采購費用支出也越多，而保管的費用就越小。由此可以看出，采購批量與采購費用成反比，與保管費用成正比，運用這一原理可以用經濟進貨批量來控制進貨批量。所謂經濟進貨批量是指在一定時期內在進貨總量不變的前提下，求得每批次進貨多少才能使進貨費用和保管費用之和（即總費用）減少到最小限度。
    在實際運用中，經濟批量法可細分為列表法、圖示法和公式法，三種方法各有其優點，在分析中可按實際需要選用或交替使用。
    現舉例說明：設某配件企業全年需購進某種配件8000件，每次進貨費用為20元，單位配件年平均儲存費用為0.5元，求該汽車配件的經濟進貨量是多少?現分別采用上述三種方法計算。
    ①列表法
                            表3-1 經濟進貨量計算表
年進貨次數(次) 每次進貨數量(件) 平均庫存數量(件) 進貨費用(元) 儲存費用(元) 年總費用(元)
A B C=B÷2 D=A×20 E=C×0.5 F=D+E
1 8000 4000 20 2000 2020
2 4000 2000 40 1000 1040
4 2000 1000 80 500 580
5 1600 800 100 400 500
8 1000 500 160 250 410
10 800 400 200 200 400
16 500 250 320 125 425
20 400 200 400 100 500
25 320 160 500 80 580
40 200 100 800 50 850
   注：設每次進貨后均衡出售，故平均庫存數量=每次進貨數量÷2
    從表3-1中可以看出，如果全年進貨10次（批），每次進貨800件，全年最低的總費用為400元。就是說等分為10批購進，全年需要的該種配件費用是最省的，這是最經濟的進貨批量。
    列表法的優點是可以從數據上反映分析的過程，但列表和計算較為繁瑣。
    ②圖示法（曲線求解法）
    按表3-1所列數據，可畫出幾條線，一條是進貨批量和儲存費用成正比關系的直線A，另一條是進貨批量和進貨費用成反比關系的直線B，A與B相交于D處，A、B線上相應各點的縱坐標相加，連成曲線，即得出曲線F，F為總費用曲線，如圖3-1所示。
    從上圖中不難看出，P點為最低費用點，這一點處于A、B交點D的正上方。由于NP=ND+DP，同時NP=2ND，說明總費用為最低時，進貨費用與儲存費用必然相等，P點的橫坐標就是經濟進貨批量點800件，與列表法所得結論相同。
    圖示法的優點是比較直觀，但仍需要以列表計算的數據作為基礎。
 
圖3-1 進貨量控制的圖示法
    ③公式法
    這種方法是通過建立數學模型業計算經濟進貨批量。
    設：Q——每次進貨量（經濟批量）；
        R——某種配件年進貨量；
        K——每次進貨的進貨費用；
        H——單位汽車配件年平均儲存費用。
         從表3-1中可以看出，在進貨費用與儲存費用接近或相等時的進貨總費用最低，可用公式表示為：
    以上就是最經濟合理的進貨批量計算公式。
    將表3-1所列數據代入上述公式，得  
即最佳進貨批量為800件。
    
    由計算結果可知，全年進貨10次（批），每次進貨800件，全年最低的總費用為400元。這是最經濟的進貨批量，與列表法所得結論相同。
公式法計算簡捷，可以直接得出分析的結果，但不能反映分析的過程。
    2）費用平衡法。費用平衡法是以進貨費用為依據，將存儲費用累積和進貨費用比較，當存儲費用累積接近但不大于進貨費用時，便可確定其經濟進貨量。
    存儲費用=銷售量×單價×存儲費用率×（周期-1）
    （由于第一周期購進配件時，不發生存儲費用，所以上式中的周期數應減1）
    例：某種配件預計第一到第五周的銷售量各為50、60、70、80、70，單價為12元，進貨費用為65元，每周期的存儲費用率為2.5％，求經濟進貨量Q。
    第一周期：銷售量為50，存儲費用為0（元），存儲費用累積為0元：
    第二周期：銷售量為60，存儲費用=60×12×2.5％×l=18（元），存儲費用累積為18+0=18（元）；
    第三周期：銷售量為70，存儲費用=70×12×2.5％×2=42（元），存儲費用累積為18+42=60（元）；
    第四周期：銷售量為80，存儲費用=80×12×2.5％×3=72（元），存儲費用累積為60+72=132（元）；
    第五周期：銷售量為70，存儲費用=70×12×2.5％×4=84（元），存儲費用累積為132+84=216（元）；
    由此可見，第三周期存儲費用累積60元，最接近并小于進貨費用65元，所以，可將第一到第三周期銷售量之和（50+60+70）作為一次進貨批量，那么，本期的經濟批量就是180。
汽車配件的售后服務
一、 售后服務的作用
1)汽車配件經營企業為客戶提供及時、周到、可靠的服務，可以保證客戶所購汽車配件的正常使用，最大限度地發揮汽車配件的使用價值。
2)爭取客戶，增強企業的競爭力。除了產品性能、質量、價格之外，優質的售后服務可以增加客戶對產品的好感。增加產品的好口碑，提高企業的聲譽，迎來更多的客戶，從而增強企業的競爭能力。
3)收集客戶和市場的反饋信息，為企業正確決策提供依據。售后服務不僅可以使企業掌握客戶的信息資料，還可以廣泛收集客戶意見和市場需求信息，為企業經營決策提供依據，使企業能按照客戶意見和市場需求的變化進行決策，從而提高決策的科學性、正確性，減少風險和失誤。
無論對于汽車配件經營企業還是對于客戶，售后服務都是很重要的。汽車配件經營企業也大都認識到，汽車配件賣出去以后，不是銷售的結束，而是占領市場的開始。
二、售后服務的內容
售后服務是經營人員在配件售出，到達客戶手里后，繼續提供的各項服務。良好的售后服務，不僅可以鞏固已爭取到的客戶，還可以通過這些客戶的宣傳，樹立良好的企業形象，爭取到新的客戶，開拓新的市場。售后服務主要包括下列內容：
1．建立客戶檔案
客戶的檔案管理是對客戶的有關材料以及其他技術資料加以收集、整理、保管和對變動情況進行記載的一項專門工作。建立客戶檔案直接關系到售后服務的正確組織和實施。
檔案管理必須做到以下幾點：
1)檔案內容必須完整、準確。
2)檔案內容的變動必須及時。
3)檔案的查閱、改動必須遵循有關規章制度。
4)要確保某些檔案及資料的保密性。
客戶檔案可采用卡片的形式，主要內容包括：客戶名稱、詳細地址、郵政編碼、聯系電話、法定代表人姓名、注冊資金、生產經營范圍、經營狀況、信用狀況、供銷聯系人、銀行賬號、何時與其建立交易關系、歷年交易記錄、聯系記錄、配件消耗、配件來源情況等。
2．對客戶進行分類
在建立客戶檔案，并對客戶進行調查分析的基礎上，對客戶進行分類。
1)A類客戶：資信狀況好、經營作風好、經濟實力強、長期往來成交次數多、成交額較大、關系比較牢固的基本往來戶。
2)B類客戶：資信狀況好、經濟實力不太強，但也能進行一般的交易，完成一定購買額的一般往來戶。
3)C類客戶：資信狀況一般、業務成交量較少、可作為普通聯系戶。
對于不同類別的客戶，要采取不同的經營策略，優先與A類客戶成交，在資源分配和定價上適當優惠；對B類客戶要“保持”和“培養”；對C類客戶則應積極爭取，加強聯系。
3．保持與客戶的聯系
建立客戶檔案和客戶分類的目的在于及時與客戶聯系，了解客戶的要求，并對客戶的要求做出答復。應經常查閱最近的客戶檔案，了解客戶汽車配件的使用情況以及存在的問題。與客戶進行聯系時應遵循以下準則：
1)了解客戶的需求。應了解客戶的汽車配件使用中有什么問題，或者客戶還有哪些需求。
2)專心聽取客戶的要求并做出答復。
3)多提問題，確保完全理解客戶的要求。
4)總結客戶的要求。在完全理解了客戶的要求以后，還要歸納一下，填寫“汽車配件客戶滿意度調查表”。
5)對于A、B兩類客戶，可定期或不定期召開用戶座談會或邀請他們參加本企業的一些慶典或文化娛樂活動，加深與他們的感情。
4．送貨上門和質量“三包”
送貨服務大大方便了顧客，目前在汽配經營行業應用較為普遍。對售出的配件實行質量“三包”(包退、包換、包修)，維護了客戶的權益，降低了客戶的風險，而且也提高了企業的信譽，從而可以刺激經營。
5．了解配件使用信息
要積極主動向大客戶，如汽車修理企業、汽車運輸公司、租賃公司、出租公司的修理廠等，了解車輛狀況，按配件消耗規律，找出客戶的需求規律性，以便及時協助客戶合理儲備配件。
1)了解客戶車輛狀況，主要了解客戶擁有的車型、車數、購買時間和使用狀況。
2)找出客戶配件消耗的規律，汽車的使用壽命周期由初期使用一正常使用一大中修理一后期使用一逐漸報廢這樣一個全過程所組成。對于專業運輸企業和工、礦企業所使用的專業運輸車輛，配件消耗在這個全過程中有以下規律性：
①初期——正常運行期。保養用配件處于正常消耗階段。
②二期——使用故障期。在此期間事故件消耗上升。
③三期——中修期。在此期間，以磨損消耗的配件為主，例如發動機高速運動部位的零部件。
④四期——大修期。在此期間，也是以磨損消耗的配件為主，例如發動機、離合器、變速器等部位的零部件。
⑤五期——混合期。在此期間，主要是定期保養用配件和磨損消耗的配件，以及由于大、中修質量影響造成返修所消耗的配件。
⑥六期——二次大修期。在此期間，除消耗第一次大修用配件外，底盤要全部檢修，更換部分零部件。這部分零部件一般不屬于正常磨損，而是由于檢查、調整不及時造成的，主要是滾動軸承損壞。導致齒輪損壞。因此，必須在第一次大修時對底盤各部總成進行全面檢查和調整。
⑦后期——逐漸報廢期。在此期間配件消耗下降，配件儲備處干緊縮階段。
根據以上分析，可以看出配件消耗是以不同使用時期的不同消耗為重點的動態增減規律，它反映了配件消耗規律的普遍性，這是一種函數關系，它是符合車輛使用壽命周期規律的。配件儲備定額應與上述函數關系建立對應關系，加上一定的安全儲備量，這就是動態儲備定額。按這個定額儲備配件，就能滿足車輛在不同使用時期配件消耗的需要。這樣既保證了維修車輛配件消耗的需要，又相對節省了儲備資金，同時避免配件積壓和報廢損失。
3)協助客戶合理儲備配件
①配件儲備要建立在消耗的基礎上，以耗定存，加強分析配件的消耗規律，為制訂維修配件儲存計劃提供依據。
②根據車輛技術性能和使用條件，制訂車輛在整個使用壽命周期內配件消耗分期計劃，確定不同時期配件消耗重點，進而確定庫存量和庫存結構。
③認清總成和零件的存量關系，使存量合理化。總成可以分為大總成、小總成和事故總成，它們應分別采取不同方法儲備：
a．大總成，如發動機、變速器等。這類總成損壞率小，主要部件損壞時才需更換，儲備不應過多，甚至可以在需要時，臨時采購。主要原岡是其價格較高，這樣做可以節省儲備資金。
b．小總成，如供油泵、發電機等。它們占用全車總成的2／3左右，這類總成一般易損，修理時占用工時較長，影響車輛完好率，且一般總成比它的成套零件價格便宜。這類總成內的零件往往只有若干件易損，全部備齊也不經濟。當前隨著人們時間觀念的增強，一般要求更換小總成，將原小總成收下，待修理好后，作為以后再次損壞時的備用品。可以根據實際使用情況，多備小總成。在摸清其內部損壞零件后再有目的地儲備零件。
c．事故總成，如車架、保險杠、前后橋等。這類總成多由事故造成損壞，故不應提前儲備，在接到事故車后，及時向預先約定的關系單位購買，較為經濟。
d．對保有量極少的車型，要采取特殊管理方法，以防急需時因配件待料，會直接影響生產，例如油罐車和牽引車等，因此必須想方設法保證供應。除加強與有車單位的橫向聯系外，對易損配件要儲備充足，保證正常維修需要。大、中修配件集中在發動機、離合器、變速器等部位，可考慮備用總成，供修理時更換，換下的舊總成可在充足時間內修理，未儲備的配件也可以在此時間采購。舊總成修復后可作備用，這樣就減少了大量庫存配件。底盤配件可在第一次大修時檢修調整，有目的地提出儲備。
汽車配件采購的原則和方式
一、汽車配件采購應遵循以下原則
1）堅持數量、質量、規格、型號、價格綜合考慮的購進原則，合理組織貨源，保證配件適合用戶的需要。
2）堅持依質論價，優質優價，不抬價，不壓價，合理確定配件采購價格的原則；堅持按需進貨，以銷定購的原則；堅持“錢出去，貨進來，錢貨兩清”的原則。
3）購進的配件必須加強質量的監督和檢查，防止假冒偽劣配件進入企業，流入市場。在配件采購中，不能只重數量而忽視質量，只強調工廠“三包”而忽視產品質量的檢查，對不符合質量標
準的配件應拒絕購進。
4）購進的配件必須有產品合格證及商標。實行生產認證制的產品，購進時必須附有生產許可證、產品技術標準和使用說明。
5）購進的配件必須有完整的內、外包裝，外包裝必須有廠名、廠址、產品名稱、規格型號、數量、出廠日期等標志。
6）要求供貨單位按合同規定按時發貨，以防應季不到或過季到貨，造成配件缺貨或積壓。
二、汽車配件采購的方式
1．集中進貨
企業設置專門機構或專門采購人員統一進貨，然后分配給各銷售部門（銷售組、分公司）銷售。集中進貨可以避免人力、物力的分散，還可以加大進貨量，受到供貨方重視，并可根據批量差價降低
進貨價格，也可節省其他進貨費用。
2．分散進貨
由企業內部的配件經營部門（銷售組、分公司）自設進貨人員，在核定的資金范圍內自行進貨。
3．集中進貨與分散進貨相結合
一般是外埠采購以及非同定進貨關系的采取一次性進貨，辦法是由各銷售部門（銷售組、分公司）提出采購計劃，由業務部門匯總審核后集中采購；本地采購以及同定進貨關系的則采取分散進貨。
4．聯購合銷
有幾個配件零售企業聯合派出人員，統一向生產企業或批發企業進貨，然后南這些零售企業分銷。此類型多適合小型零售企業之間，或中型零售企業與小型零售企業聯合組織進貨。這樣能夠相互協作，節省人力，化零為整，拆整分銷，并有利于組織運輸，降低進貨費用。
上述幾種進貨方式各有所長，企業應根據實際情況揚長避短，選擇自己的進貨方式。
采購計劃與采購合同
一、擬定采購計劃
采購計劃是否合適，對資金周轉和經濟效益起著關鍵性的作用。采購計劃做得好，不僅可加快資金周轉，提高經濟效益，而且可以減少庫存積壓。
采購計劃的制定，一般可從三個方面考慮：
1）根據前期銷售的情況進行統計分析，擬出本期應該進貨的品種、名稱、型號、規格和數量。 2）參照庫存量，庫存多的可少進。如果資金充裕，銷路好的產品也可適當多進。
3）根據當前市場行情，作一些適當調整。
二、訂立采購合同
1．選擇供貨商
對供貨商的選擇主要從價格和費用、產品質量、交付情況、服務水平四個方面進行評價。
1）價格和費用。價格和費用的高低是選擇供貨商的一個重要標準。我周市場中存在周定價格、浮動價格和議價，要做到貨比三家，價比三家，擇優選購。在選擇供貨商時不僅要考慮價格因素，同時還要考慮運輸費用因素。價格和費用低可以降低成本，增加企業利潤，但不是惟一標準。
2）產品質量。價格和費用雖低，但如果由于供應的配件質量較差而影響修車質量，反而會給用戶和企業信譽帶來損失，所以選購配件時要選購名牌產品或配件質量符合規定要求的產品。
3）交付的標準。供貨商能否按照合同要求的交貨期限和交貨條件履行合同，一般用合同兌現率來表示。交貨及時、信譽好、合同兌現率高的供貨商，當然是選擇的重點。
4）服務的標準。要考慮供貨商可能提供的服務，如服務態度、方便用戶措施和服務項目等。
另外，在選擇供貨商時，要注意就近選擇。這樣可以帶來許多優點，如能加強同供貨單位的聯系和協作、能得到更好的服務、交貨迅速、臨時求援方便、節省運輸費用和其他費用、降低庫存水平等。同時也要考慮其他供貨商的特點，比較各供貨商的生產技術能力、管理組織水平等，然后作出全面的評價。
為了作出恰當的評價，可以根據有日常業務往來的單位及市場各種廣告資料，編制各類配件供貨商一覽表。然后按表內所列的項目逐項登記，逐步積累，將發生的每一筆采購業務都填寫補充到該表中去，在此基礎上進行綜合評價。
2．選擇供貨方式
1）對于需求量大、產品定型、任務穩定的主要配件，應當選擇定點供應直達供貨的方式。
2）對需求量大，但任務不穩定或一次性需要的配件應當采用與生產廠簽訂合同直達供貨的方式，以減少中轉環節，加速配件周轉。
3）對需求量少，如一個月或一個季度需求量在訂貨限額或發貨限額以下的配件，宜采取由配件供銷企業的門市部直接供貨的方式，以減少庫存積壓。
4）對需求量少，但又屬于附近廠家生產的配件，也可由產需雙方建立供需關系，由生產廠家按協議供貨。
3．選擇采購形式
1）現貨與期貨。現貨購買靈活性大，能適應需要的變化情況，有利于加速資金周轉。但是，對需求量較大而且消耗規律明顯的配件，宜采用期貨形式，簽訂期貨合同。
2）一家采購與多家采購。一家采購指對某種配件的購買集中于一個供應單位，它有利于采購配件質量穩定、規格對路、費用低，但無法與他家比較，機動性小。多家采購是將同一訂購配件分別從兩個以上的供應者訂購，通過比較可以有較大的選擇余地。
3）向生產廠購買與向供銷企業購買。這是對同一種配件既有生產廠自產自銷又有供銷企業經營的情況所作的選擇。一般情況下，向生產廠購買時價格較為便宜，費用較省，產需直接掛購可滿足特殊要求。供銷企業因網點分布廣，有利于就近及時供應，機動性強，尤其是外地區進貨和小量零星用料向配件門市部購買更為合適。
4．簽訂采購合同
采購合同是供需雙方的法律依據，必須按合同法規定的要求擬定，合同的內容要簡明，文字要清晰，字意要確切。品種、型號、規格、單價、數量、交貨時間、交貨地點、交貨方式、質量要求、驗收條件、雙方職責、權利都要明確規定。簽訂進口配件合同時，更要注意這方面的問題，特別是配件的型號、規格、生產年代、零件編碼等不能有一字差別。近幾年生產的進口車，可利用標識碼（17位碼）來尋找配件號。此外，在價格上也要標明何種價，如離岸價、到岸價等，否則會導致不必要的損失。
汽車配件的驗收
汽車配件采購員在確定了進貨渠道及貨源，并簽訂了進貨合同之后，必須在約定的時間、地點，對配件的名稱、規格、型號、數量、質量檢驗無誤后，方可接收。
1．對配件品種的檢驗
按合同規定的要求，對配件的名稱、規格、型號等認真查驗。如果發現產品品種不符合合同規定的要求，應一方面妥善保管，另一方面在規定的時間內向供方提出異議。
2．對配件數量的檢驗
對照進貨發票，先點收大件，再檢查包裝及其標識是否與發票相符。整箱配件，一般先點件數，后抽查細數；零星散裝配件需點驗細數；貴重配件應逐一點數；對原包裝配件有異議的，應開箱開包點驗細數。驗收時應注意查驗配件分批交貨數量和配件的總貨量。
無論是自提還是供方送貨，均應在交貨時當面點清。供方代辦托運的應按托運單上所列數量點清，超過國家規定合理損耗范圍的應向有關單位索賠。如果實際交貨數量與合同規定交貨的數量之間的差額不超過有關部門規定的，雙方互不退補；超過規定范圍的要按照國家規定計算多交或少交的數量。雙方對驗收有爭議的，應在規定的期限內提出異議，超過規定期限的，視為履行合同無誤。
3．對配件質量的檢驗
1）采用國家規定質量標準的，按國家規定的質量標準驗收；采用雙方協商標準的，按照封存的樣品或樣品詳細記錄下來的標準驗收。接收方對配件的質量提出異議的應在規定的期限內提出，否則視為驗收無誤。當雙方在檢驗或試驗中對質量發生爭議時，按照《中華人民共和國標準化管理條例》規定，由標準化部門的質量監督機構執行仲裁檢驗。
2）在數量龐大、品種規格極其繁雜的汽車配件的生產、銷售中，發現不合格品、數量短少或損壞等，有時是難以避免的。如果在提貨時發現上述問題，應當場聯系解決。如果貨到后發現，驗收人員應分析原因，判明責任，做好記錄。一般問題填寫“運輸損益單”“汽車配件銷售查詢單”查詢，問題嚴重或牽涉數量較多、金額較大時，可要求對方派人來查看處理。
3）汽車配件從產地到銷地，要經過發貨單位、收貨單位（或中轉單位）和承運單位三方共同協作來完成，所以必須劃清三方面的責任范圍，責任劃分的一般原則是：
①汽車配件在鐵路、公路交通運輸部門承運前發生的損失和由于發貨單位工作差錯，處理不當發生的損失，由發貨單位負責；
②從接收中轉汽車配件起，到交付鐵路、公路交通運輸部門運轉時止，所發生的損失和由于中轉單位工作處理不善造成的損失，由中轉單位負責；
③汽車配件到達收貨地，并與鐵路公路交通運輸部門辦好交接手續后，發生的損失和由于收貨單位工作的問題發生的損失，由收貨單位負責；
④自承運汽車配件起（承運前保管的車站、港口從接收汽車配件時起）至汽車配件交付收貨單位或依照規定移交其他單位時止發生的損失，由承運單位負責。但由于自然災害，汽車配件本身性質和發、收、中轉單位的責任造成的損失，承運單位不負責任。
配件銷售管理（一）
大多數汽車配件經營企業，配件銷售的主要方式是門市銷售。無論是批發經營，還是零售經營，門市銷售都是最基本、最直接的流通渠道。一般稱門市銷售部門為門市部、營業部、商店，也有的稱銷售部、銷售中心或銷售公司。配件銷售管理的重點是門市銷售的管理。
一、門市銷售的柜組分工
門市銷售內部各柜組的分工，一般有按品種系列分柜組和按車型分柜組這兩種方式。
1．按品種系列分柜組
經營的所有配件，不分車型，而是按部、系、品名分柜組經營，例如經營發動機配件的，叫發動機柜組；經營工具的，叫工具柜組；經營通用電器的，叫通用電器柜組。
這種柜組分工方式的優點是：
1)比較適合專業化分工的要求。因為汽車配件的分類是按照配件在一部整車的幾個構成部分來劃分的，如發動機系統、離合器變速器系統、傳動軸系統等，比較能夠結合商品的本質特點。再如金屬機械配件歸為一類、日化雜件歸為一類、電器產品歸為一類等，也有利于經營人員深入了解商品的性能特點、材質、工藝等商品知識。
2)汽車配件品種繁多，對于經營人員來說，學會本人經營的那部分配件品種的商品知識，比學會某一車型全部配件的商品知識要容易得多，這樣能較快地掌握所經營品種的品名、質量、價格及通用互換常識。尤其是進口維修配件的經營，由于車型繁雜，而每種車型的保有量又不太多，按品種系列分柜組比較好。
3)某些配件的通用互換比較復雜，哪些品種可以與國產車型的配件通用，往往需要用戶提供，有的則需要從實物的對比中得出結論。如果不按品種系列，而按車型經營，遇到上述情況，就有許多不便。
2．按車型分柜組
按不同車型分柜組，如分成桑塔納、富康、捷達、奧迪、東風、解放柜組等。每個柜組經營一個或兩個車型的全部品種。
這種柜組分工方式的優點是：
1)一些專業運輸單位及廠礦企業擁有的車型種類不多，中小型企業及個體用戶，大多也只擁有一種或幾種車型。目前的汽車配件用戶，又以中小型用戶為主。這些中小型用戶的配件采購計劃，往往是按車型劃分的。所以一份采購單，只要在一個柜組便可全部備齊，甚至只集中到一個柜組的一至二個柜臺，便可解決全部需要。
2)按車型分工還可與整車廠編印的配件目錄相一致，當向整車廠提出要貨時，經營企業可以很便利地編制以車型劃分的進貨計劃。
3)按車型分柜組，也有利于進行經濟核算和管理，而孤立地經營不同車型的部分品種，難以考核經濟效益。按車型分工經營，根據社會車型保有量統計數據，把進貨、銷量、庫存、資金占用、費用、資金周轉幾項經濟指標落實到柜組，有利于企業管理的規范化。
但這種方法也有缺點，那就是每個柜組經營品種繁多，對經營人員的要求高，他們需要熟悉所經營車型的每種商品的性能、特點、材質、價格及產地，這不是一件很容易的事，而且當一種配件可以通用幾個車型時，往往容易造成重復進貨和重復經營。
柜組分工方式可根據企業的具體條件確定。一個較大的汽車配件經營企業，往往在一個地區設立幾個門市部，或跨地區、跨市設立門市部。在門市內部，相互間的分工至關重要，有的按車型分工，如經營解放、東風或桑塔納、捷達、奧迪配件等；有的不分車型，按品種系列綜合經營；也有的二者兼有，既以綜合經營為基礎，各自又有幾個特色車型。
二、門市櫥窗陳列和柜臺貨架的擺放
對汽車配件門市部來講，陳列商品十分重要。通過陳列樣品，可以加深顧客對配件的了解，以便選購。尤其對一些新產品和通用產品，更能通過樣品陳列起到極大的宣傳作用。
1．商品陳列的方式
商品陳列的方式有櫥窗商品陳列、柜臺貨架商品陳列、架頂陳列、壁掛陳列和平地陳列等。
1)櫥窗商品陳列，是利用商店臨街的櫥窗專門展示樣品，是商業廣告的一種主要形式。櫥窗陳列商品一要有代表性，體現出企業的特色，如主營汽車輪胎的商店，要將不同規格、不同形狀的輪胎巧妙地擺出來；二要美觀大方，引人注目。
2)柜臺、貨架商品陳列，也叫做商品擺布，它有既陳列又銷售，更換頻繁的特點。柜臺、貨架陳列是經營人員的經常性工作，也是商店中最主要的陳列。汽車配件中的小件商品，如火花塞、皮碗、修理包、各類油封等，適合此類陳列方式。
3)架頂陳列是在貨架的頂部陳列商品，特點是占用上部空間位置，架頂商品陳列的視野范圍較高，顧客容易觀看，這種方式一般適合相關產品，如機油、美容清洗劑等商品的陳列。
4)壁掛陳列一般是在墻壁上設置懸掛陳列架來陳列商品，適用于質量較輕的配件，如輪輞、皮帶等。
5)平地陳列是將一些大而笨重、無法擺上貨架或柜臺的商品，在營業場地的地面上陳列，如電瓶、發動機總成、離合器總成等。
2．商品陳列應注意的事項：
1)易于顧客辨認，滿足顧客要求。要將商品擺得成行成列、整齊、有條理、多而不亂、易于辨認。
2)庫有柜有、明碼標價。陳列的商品要明碼標價，有貨有價。商品隨銷隨補，不斷檔、不空架，把所有待銷售的商品展示在顧客面前。
3)定位定量擺放。擺放商品要定位定量，不要隨便移動，以利于經營人員取放、盤點，提高工作效率。
4)分類、分等擺放。應按商品的品種、系列、質量等級等有規律地擺放，以便用戶挑選。
5)連帶商品擺放。把使用上有聯系的商品，擺放在一起陳列，這樣能引起顧客的聯想，具有銷售上的連帶效應。
三、營業前的準備
1．整理好店容和衛生，整理好個人儀容儀表。
2．檢查柜臺、柜頂、壁掛、平地商品擺放，檢查商品擺放的位置、數量。不要讓顧客感到雜亂無序。平地擺放的商品要留出通道。要讓顧客感到醒目、整齊、有序。
3．備好售貨用賬目、票據，以及要找給顧客的零用錢和收款登記。
4．營業前全員上崗。
四、門市銷售應注意的問題
1．門市銷售不等于坐等客戶
當前汽車配件市場供大于求，市場競爭十分激烈，門市銷售除了日常的接待客戶外，還應通過走訪、邀請、電話、信函等交流手段熟悉用戶，與購貨比較集中的單位，如公交公司、搬運或儲運公司、出租車公司、廠礦車隊、汽車運輸公司、部隊后勤保障部門、修理廠等，加強聯系，要熟悉其主管人員、主辦人員，以及其車數、車型保有情況，建立用戶檔案，根據汽車配件的消耗規律判斷其進貨計劃，使銷售工作有的放矢。
2．對用戶貨款結算應持謹慎態度，避免拖欠和造成重大損失
貨款結算方式有現金收訖、轉賬支票、托收承付、擔保延期付款等方式。但目前社會上“三角債”愈演愈烈，因此，除關系密切、信譽好的用戶外，寧可薄利，也應及時回籠貨款。
3．研究制定合理的銷售價格體系
銷售中如何發揮價格杠桿作用，根據市場需求變化、進貨成本，在不違背國家有關規定的前提下，靈活訂價。根據市場行情變化，適當調高暢銷品、名優產品價格，但是凡代理銷售生產廠家產品的企業應征求廠家意見；適當調低滯銷商品價格，必要時，為加速資金周轉，可虧本或保本出售。對批發價商品要根據購買數量、成本進行核算，薄利多銷，在整個銷售中有賠有賺，以盈補虧。這樣可以消化呆滯積壓配件造成的經濟損失，給企業的發展注入活力。但應防止采取低價傾銷的不正當競爭行為。
4．對優質服務要有全面認識
門市銷售不單單是面帶微笑、熱情待客，更重要的是練好“內功”。每個用戶，特別是大用戶購買配件時，總是希望在一個公司能滿足其所需的全部配件，且質好價宜。因此，門市銷售就必須在品種、質量、價格上下功夫。經營人員必須根據汽車配件車型多、品種繁、專用性強的特點，不但要懂得所經銷配件的通用互換情況，而且還要了解同一車型、不同代產品的配件。不然，就會造成本來可以通用互換的不同車型的配件，不能實現銷售，降低了用戶的滿足率，同時還會造成因不知道同一車型、不同代產品不能通用的知識所帶來的銷售錯誤。所以經營人員必須學會識別各種配件的車型、名稱、規格、用途，掌握汽車配件基本知識。只有這樣才能為用戶提供滿意的咨詢導向和售后服務，與用戶建立起牢固的感情紐帶。
5．進銷關系要理順
進貨與銷貨不能脫節，必須按汽車配件消耗規律、門市銷售情況、庫存數量及各品種銷售走向安排進貨，一旦預見到將會發生品種短缺，立即聯系進貨，保證常規易損易耗配件的充足供應，最大限度滿足用戶需求。今后的發展趨勢是門市銷售記賬實現辦公現代化，利用微機準確快捷地統計出各品種銷售情況，可更好地理順進銷關系，提高工作效率。
6．對門市銷售業務要考核經濟效益和社會效益
一般對考核經濟效益比較重視，主要指標是考核“純利潤”，對配件商品供應率(即用戶購品滿足率)卻不太重視。配件商品供應率是一項反映企業在當地市場上銷售品種對用戶的滿足程度，尤其是對本企業所經營的、當地保有量大的車型配件的滿足程度。考核辦法是，在一段時間內抽取有代表性的老用戶采購單，把采購單上的品種總數作為分母，把本企業所能滿足的品種總數作為分子得出的數據再乘以100％。這個百分數越大越說明本企業的品種覆蓋率高，社會效益好，同時也擴大了銷售，促進了經濟效益的提高。
7．接待并處理好用戶退換貨業務
用戶退換商品一般有兩種情況：一是因商品質量不合乎要求而退換；二是由于所購商品不適合應用而退換。不論對于哪一種情況，都應給予妥善處理。
遇到第一種情況，首先必須驗明是否確屬本企業售出的商品，并經證明質量狀況是否符合標準，然后由商店按規定處理。
遇到第二種情況，也要首先驗明是否確屬本企業售出的商品，再查驗商品有無損壞，并在規定退換期內，報請商店負責人按規定退換。對于不符合退換規定的，應耐心解釋。
8．完整地向顧客介紹汽車配件及其質量保修規定
顧客在購買汽車配件時，有時并不十分清楚所購配件在使用時的注意事項，經營人員應詳細向顧客介紹該配件的功能、性能特點及使用方法。有時還需示范或讓顧客親自試用，有條件的話，可向顧客分發產品使用說明書。
顧客購買汽車配件，一般對汽車配件質量有一定要求，因此，經營人員應對汽車配件的產地、質量、特點等有較深的了解，積極如實地向顧客介紹。同時，對有些配件還應介紹其質量保修規定，這也是顧客十分關心的問題，如保修年限、承保范圍、費用分擔等問題，并向用戶發送質量保修卡。
五、柜組的經濟核算
柜組核算是搞好汽車配件銷售，完成經濟責任制的一項基礎工作，搞好柜組經濟核算，能為完成企業的銷售和稅利等各項經濟任務提供保證。
1．柜組核算的指標
根據汽配營銷的特點，應對以下經濟指標實行柜組經濟核算：
1)商品采購額
2)商品銷售額
3)商品進銷率差
4)商品儲存額
5)定額流動資金平均占用額
6)定額流動資金周轉天數
7)資金占用率
8)勞動效率
9)各項費用水平
10)利潤額
11)銷售利潤率
12)資金利潤率
13)人均利潤率
14)經濟效益綜合率
由于各企業經營范圍和任務不同，以上各項經濟指標可結合企業自身具體情況考慮增減。
2．柜組核算的方法
柜組核算可分為兩個階段進行
1)第一階段：由柜組核算人員或柜長在每季度前15日內將進、銷、存指標的計劃數填人《柜組經濟核算計劃與實績對照表》，見表6-1中的“本期計劃”。至每季末再將上年同期實績數和本期發生的各項實績數，分別填入表6-l中“上年同期實績”和“本期實績”，并做出計劃與實績的對比分析。
以下就部分指標的計算方法作詳細說明：
①柜組商品采購額
計劃：以商品下達的進貨計劃數為準，并分清本地和外地。
實績：以各柜組商品賬的實際進貨數為準，并分清本地和外地。
②柜組商品銷售額
計劃：以商店下達的銷售額計劃為準。
實績：以各柜組實際完成的商品銷售額為準。
③柜組定額流動資金平均占用額=(柜組期初庫存和在途商品+柜組期末庫存和在途商品)/2
④柜組資金占用率(即每百元銷售額占用流動資金)=柜組流動資金平均占用額/柜組商品銷售額×l00％
表6-1 柜組經濟核算計劃與實績對照表
××柜組 ××××年第 × 季度
編號
項 目
本期實績
本期實績與計劃比
本期實績與上年同期實績比
本期計劃
±%
上年同期實績
±%
1期初庫存商品
 2商品采購
其中：本地進貨
外地進貨
 3商品銷售收入/元
 4商品銷售原價/元
5商品進銷差價/元
 6商品流轉費
其中：進貨費用
管理費用
倉儲費用
利息支出
 7商品流轉費率
 8商品銷售稅金/元
9利潤/元
 10期末庫存商品
 11定額流動資金平均占用額/元
 12定額流動資金周轉天數/元
 13銷售利潤率
 14資金利潤率
 15資金占用率
 16人均銷售率
 17人均利潤率
 18經濟效益綜合率
 ⑤柜組勞動效率=柜組商品銷售額
2)第二階段：由財務經濟核算員向各柜組提供分攤后的費用和稅利等經濟指標的計劃數，在各季度25日內填妥《柜組經濟核算計劃與實績對照表》，然后根據下列經濟指標作出對比分析，其指標的計算方法如下：
①柜組進貨費用
店進貨費率=店進貨費用÷店商品采購額×100％
柜組進貨費用=柜組商品采購額×店進貨費率
②柜組倉儲費用
店倉儲費率=店倉儲費用÷店定額流動資金平均占用額×100％
③柜組管理費用
店管理費率=店管理費用÷店商品銷售額×100％
柜組管理費用=柜組商品銷售額×店管理費率
④柜組利息支出
店利息支出率=店利息支出÷店定額流動資金平均占用額×100％
柜組利息支出=柜組定額流動資金平均占用額×店利息支出率
⑤柜組商品流轉費
柜組商品流轉費=柜組進貨費用+柜組倉儲費用+柜組管理費用+柜組利息支出
⑥柜組商品流轉費率
柜組商品流轉費率=柜組商品流轉費÷柜組商品銷售額×100％
⑦柜組商品銷售稅金
一般納稅人：柜組商品銷售稅金=柜組銷項稅金-柜組進項稅金
小規模納稅人：柜組商品銷售稅金=柜組銷售額×工商稅率(5％)
⑧柜組利潤額
柜組利潤額=柜組商品銷售額-柜組商品銷售原價-柜組商品流轉費-柜組商品銷售稅金
⑨柜組銷售利潤率
柜組銷售利潤率=柜組利潤額÷柜組商品銷售額×100％
⑩柜組資金利潤率
柜組資金利潤率=柜組利潤額÷柜組定額流動資金平均占用額×100％
⑾柜組人均利潤額
柜組人均利潤額=柜組利潤額÷柜組編制人數
⑿柜組經濟效益綜合率
柜組經濟效益綜合率=(柜組商品銷售額×柜組利潤額)÷(柜組商品流轉費×
定額流動資金平均占用額)×100％
除以上考核指標外，還應考核以下三點，作為考核的參考項目。
①資金回籠率
由于近年來出現了貨出去，錢不進來的“虛銷售”或錢出去，貨不進來的“虛進貨”，造成某些銷售企業供需兩方拖欠貨款，而形成“資金沉淀”，危及企業生存。所以還要結合資金使用計劃，從總量上控制資金的投放和回籠，辦法是考核資金回籠率。計算公式為：
資金回籠率=(已收回用戶貨款+預收用戶貨款)÷(銷售總額+預付廠方貨款)×100％
②商品品種供應率(或稱用戶購品滿足率)
用來考核柜組經營品種是否齊全、脫銷品種所占比重的大小，分析構成脫銷的主客觀原因。計算公式為：
商品品種供應率=分管商品銷售品種數÷分管商品規定品種類×100％
③差錯率
是一定時期內業務工作所發生的差錯筆數與本期業務工作總筆數之比。計算公式為：
差錯率=本期發生差錯筆數÷本期工作點筆數×100％
配件銷售的特點及配件市場的細分
一、汽車配件銷售的特點
1．較強的專業技術性
現代汽車是融合了多種高新技術的集合體，其每一個零部件都具有嚴格的型號、規格、工況標準。要在不同型號汽車的成千上萬個零件品種中為顧客精確、快速地查找出所需的配件，就必須有高度專業化的人員，并由計算機管理系統作為保障。從業人員既要掌握商品營銷知識，又要掌握汽車配件專業知識、汽車材料知識、機械識圖知識，學會識別各種汽車配件的車型、規格、性能、用途以及配件的商品檢驗知識。
2．經營品種多樣化
一輛汽車在整個運行周期中，約有3000種零部件存在損壞和更換的可能，所以經營某一個車型的零配件就要涉及許多品種規格的配件。即使同一品種、規格的配件，由于國內有許多廠在生產，其質量、價格差別很大；甚至還存在假冒偽劣產品，因此要為用戶推薦貨真價實的配件，也不是一件很容易的事。
3．經營必須有相當數量的庫存支持
由于汽車配件經營品種多樣化以及汽車故障發生的隨機性，經營者要將大部分資金用于庫存儲備和商品在途資金儲備。
4．經營必須有服務相配套
汽車是許多高新技術和常規技術的載體，經營必須有服務相配套，特別是技術服務至關重要。相對于一般生活用品而言，經營配件更強調售后的技術服務。
5．配件銷售有一定的季節性
一年四季，春夏秋冬這一不以人們意志為轉移的自然規律，給汽車配件銷售市場帶來不同季節的需求。在春雨綿綿的季節里，為適應車輛在雨季行駛，需要車上的雨布、各種擋風玻璃、車窗升降器、電氣刮水器、刮水臂及片、擋泥板等部件就特別多。炎熱的夏季，因為氣溫高，發動機機件磨損大，火花塞、白金(斷電觸點)、氣缸床、進排氣門、風扇帶及冷卻系部件等的需求特別多。寒冷的冬季，氣溫低，發動機難起動，需要的蓄電池、預熱塞、起動機齒輪、飛輪齒環、防凍液、百葉窗、各種密封件等配件就增多。由此可見，自然規律給汽車配件市場帶來非常明顯的季節需求。調查資料顯示，這種趨勢所帶來的銷售額，約占總銷售額的30％～40％。
6．配件銷售有一定的地域性
我國國土遼闊，有山地、高原、平原、鄉村、城鎮，并且不少地區海拔高度懸殊。這種地理環境，也給汽配銷售市場帶來地域性的不同需求。在城鎮，特別是大、中城市，因人El稠密、物資較多、運輸繁忙，汽車起動和停車次數較頻繁，機件磨損較大，其所需起動、離合、制動、電器設備等部件的數量就較多，如一般省會城市，其公共汽車公司、運輸公司的車輛，所需離合器摩擦片、離合器分離杠桿、前后制動片、起動機齒輪、飛輪齒環等部件一般就占上述各系品種總銷售額的40％～50％。在山地高原，因山路多、彎道急、坡度大、顛簸頻繁，汽車鋼板彈簧就易斷、易失去彈性；減振器部件也易壞；變速部件、傳動部件易損耗，需要更換總成件也較多。由此可見，地理環境給汽配銷售市場帶來非常明顯的影響。
二、配件消耗的規律
1．汽車配件消耗的規律性
汽車配件的消耗是有一定規律的。汽車按照行駛里程，有各級維護和修理的規定，各種類型的維修需要調換若干種配件。例如汽車在正常使用壽命期，零配件的損壞是隨機的、偶發性的。如果其設計和制造質量較好，損壞率一般很低。又如活塞一般是在發動機大修時才需更換，如某車型的新發動機平均大修里程是24萬公里，那么有一半左右的發動機在這個里程之前，需要更換活塞。再如礦山、油田、專業運輸公司、機關事業單位及建筑施工單位，在用車輛都有一定的配件消耗定額以及按照這個定額編制的各車型的配件采購計劃。因此，掌握車輛配件消耗的規律性，就可以根據市場和用戶需求，采取積極的經銷措施。
2．配件消耗規律的變化
近年來配件消耗的規律發生了一些變化：
1)輔助總成換件增加。維修中經常更換的輔助總成件有分電器、空氣壓縮機、發電機、起動機、水泵、汽油泵、制動蹄片、離合器摩擦片等。遇有輔助總成故障，用戶大多要求換上新總成，舊件換下維修后作備件用。與之相應，組成這些輔助總成的零配件消耗就急劇減少。
2)組合件、成套件的大量使用。如活塞帶環帶銷，活塞帶環帶銷并且帶連桿，精加工成各級修理尺寸，裝上就用的曲軸軸瓦等，越來越受到用戶和修理工的青睞。相應的這類單件或未經加工的品種就遭受冷遇。
3)車輛保養中必換的密封件，如離合器、制動總泵和制動分泵的皮碗、皮圈、油封，以及氣缸墊、油底殼墊等密封墊片。一般都集中包裝制成的各種修理包，尤其受到用戶和修理工的歡迎。
4)小規格容器包裝的潤滑油(脂)、特種液，因其具有攜帶加注方便、較少廢棄的優點，尤其適合單臺車輛使用，隨著個人用車的增加，其銷量逐漸增加。以上產品即使價格高一點，用戶也樂意購買。
3．發生以上變化的原因
1)用戶時間觀念的更新。在激烈的市場競爭中，時間就是效益、時間就是金錢的觀念在人們思想深處牢牢扎根。為了爭取時間，用戶要求盡量縮短在修日，最大限度地提高在用車輛利用率。維修廠家為了滿足用戶要求，也想方設法籌措以上配件。
2)隨著汽車工業和零部件制造業的發展，以及現代汽車對維修質量的高標準，要求維修配件具有配合精密、使用維修方便、搭配合理、可靠性高等特點，在國產新型汽車和進口汽車的配件供應上，這些特點表現得最為明顯。
根據配件消耗的規律，采取積極措施，合理調整庫存結構，以適應市場需求，這是配件銷售部門應當研究解決的主要問題。
4．適應汽車配件消耗規律變化的措施
1)認真研究汽車維修配件消耗規律的變化，及時組織適銷對路的品種供應市場。不再批量組織滯銷品種，防止產生新的積壓。
2)盡量利用庫存的零散件，裝配成質量合格的小總成件供應市場。
3)委托工廠將單件加工組合成配套件或尺寸精確的裝配件供應市場。
4)將零散密封件分門別類制成修理包供應市場，如總泵、分泵維修包、發動機修理包等。
5)按車輛規格的容器封裝車輛保養必換的潤滑油(脂)、特種液供應市場。
三、汽車配件市場細分
汽車配件市場細分，是指在調查研究的基礎上，根據用戶的需要以及不同的購買行為與購買習慣等各種差異，把市場劃分成若干有意義的用戶群，每個用戶群，可以說是一個細分市場。在各個不同的細分市場之間，用戶的需求存在比較明顯的區別；而在每個細分市場之內，用戶需求的差別就比較細微。企業根據本身的條件，選擇適當的細分市場為目標，擬定自己最優的經營方案和策略。
1．汽車配件市場細分的作用
1)有利于企業分析市場狀況。通過汽車配件市場細分，認識每個細分市場上的需求潛力，發現那些需求尚未得到滿足的用戶。
2)有利于企業制定經營方案和調整銷售計劃。汽車配件市場細分后，企業就可以針對不同用戶的需求，制訂不同的經營方案，適當調整銷售計劃，采取有效措施，適應各細分市場的需要。
3)有利于企業根據細分市場的特點，集中使用人力、物力等資源，避免分散力量。運用各種經營方法，經營適銷對路的汽車配件，從而取得最大的經濟效益。
4)有利于研究市場的潛在需求，給經營尋找機會以便開拓新市場。
2．汽車配件市場細分的標準
市場細分沒有統一的標準，不同的商品、不同的環境，需要應用不同的標準。企業應根據自身的實際情況，確定適合自身需要的標準，汽車配件市場細分大體上有以下劃分標準。
1)按車型比例劃分，哪些地區什么樣的車型比重大，就重點提供這一類車型的配件。
2)按用戶購買力大小劃分，把用戶劃分為大用戶、中用戶和小用戶市場，對不同種類的用戶采取相應的供貨策略。
3)按地理特點劃分，可分為平原地區的用戶群和山區的用戶群。在分析了解這兩個不同地理特點的條件下，分析出汽車在此兩種情況下，各自易損壞什么樣的配件。在一般情況下，在山區運行的汽車易損壞制動器的片、鼓；變速器的l、2或3檔齒輪；差速器的錐齒輪；后半軸等配件。這樣，就可以重點向山區提供這類配件。有的偏遠地區，距鐵路線很遠，以長途汽車運輸為主，每輛車都需要加裝一只副油箱，這樣，在同類車型擁有量相同的情況下，其汽油箱的實際消耗量就比以短途運輸為主的地區增加一倍。
4)按經濟發達程度劃分，可劃分為經濟發達地區、經濟比較發達地區和經濟欠發達地區。可以從經濟發達程度確定其客(含小轎車)、貨車擁有量，客貨運量及周轉量。凡客貨車擁有量大、客貨運量及周轉量大的地區，其汽車配件需求量就大。從而確定目標市場。
5)按對配件價格的反映程度劃分，有的用戶著重要求配件質量；有的用戶主要看重配件價格的高低。那么，對看重質量的用戶，配件銷售人員應著重介紹配件性能、質量狀況；對看重配件價格的用戶，著重介紹配件價格。
3．汽車配件市場細分時應注意的問題
1)對市場細分要樹立動態觀念。細分標準或市場特性不是一成不變的，如某一地區的貨車，以前是解放牌汽車比重大，現在是東風牌汽車比重大了，或者以前是貨車所占的比重大，現在卻是轎車占的比重大了。岡此要適時地進行調查和預測，從而調整銷售策略。
2)選擇適當的策略進行市場細分，一般情況下，有三種可供選擇的策略：
①無差異性市場策略。指企業認為整個市場上所有用戶對某種配件的需要都是一致的，沒有比較明顯的差別，因此，大家可以采用相同的市場策略。
②差異性市場策略。指企業認為各個細分市場對配件有不同的需求，因此，提供不同的配件加以適應，以便適合各細分市場上不同用戶群的需要。
③密集性市場策略。指企業不以整個市場為占領目標，而是集中力量于一個或幾個細分市場上，以便在這些細分市場上達到較高的市場占有率。
3)要注意研究將一個細分市場作為目標市場時，對企業是否有利。一個細分市場對企業是否有利，必須具備以下條件：
①這種市場是能夠占領的，就是說，企業的人力、物力和銷售因素組合是可以達到的。否則，即使選擇了合適的目標市場，若企業無力占領，致使半途而廢，勢必將造成損失。
②細分市場的規模必須足以使企業有利可圖，而且有相當發展潛力。如果市場十分窄小，或潛在用戶很少、購買力較差，不足以使企業盈利，就不值得選為目標市場而下功夫去占領。
③細分市場必須是競爭對手未控制的市場。如果細分市場已有相當強的競爭對手控制，盡管細分市場其他方面條件較好，也不應輕易選為目標市場，因為在這種情況下，取得市場占有優勢是非常困難的，成功的把握不大。
④細分市場必須在一定時期內比較穩定。只有這樣才能成為企業制訂較長時期的市場營銷策略的依據。如果市場變化太快，會給企業帶來風險。
汽車配件經營企業如何測算商品流通費和盈虧平衡點
汽車配件經營企業在確定經營目標和制定經營計劃時，經常要測算盈虧平衡點。盈虧平衡點的測算和商品流通費的測算是密不可分的，要測算出盈虧平衡點，必須先測算出商品流通費。
    一、商品流通費的測算
    商品流通費由可變費用和相對不變費用構成。可變費用是隨銷售量的增減而增減的費用，是變動的費用；相對不變費用與銷售量在一定范圍內的增加和減少沒有直接關系，是相對不變的費用，也將其稱為固定費用。怎樣求出商品流通費呢？科學的方法就是利用相關分析中的線性方程組，先求出單位銷售收入的可變費用和相對不變費用。再求出商品流通的測算公式，最后求出商品流通費。
    線性方程組如下：
 
式中  Y——年商品流通費用總額；
      X——年銷售收入；
      n——年數；
      a——相對不變費用；
      b——單位銷售收入的可變費用。
    測算方法：
    1.列出計算表
    根據統計和會計年報資料，收集×××企業歷年的銷售收入總額和商品流通費總額，列出計算表。
表6-4 ×××企業銷售收入總額和商品流通費總額計算表
序號 n年 年銷售收入總額X/萬元 年商品流通費
總額Y/萬元 X•Y X2
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12 1988年
1989年
1990年
1991年
1992年
1993年
1994年
1995年
1996年
1997年
1998年
1999年 3056
3604
3713
3345
3653
4610
4564
2805
1003
1176
1488
2063 91
84
103
117
125
145
128
113
74
83
77
114 278096
302736
382439
3911365
456625
668450
584192
316965
74222
97608
11457676
235182 9339136
12988816
13786369
11189025
13344409
21252100
20830096
7868025
1006009
1382976
2214144
4255969
  n=12 ∑X=3508 ∑Y=1254 ∑X•Y=3902456 ∑X2=119457074
    2．計算不變費用a和單位銷售收入的可變費用b
    將上表所列數據代入方程組，得：
 
    解此方程得：
                        a=63.57
                        b=0.014
    3．求出該企業商品流通費的測算公式
    商品流通費的計算式為：
                        Y=a+bX
    將a，b數值代入上式中得出：
                        Y=63.57+0.014X
    Y=63.57+0.014X即為該企業商品流通費的測算公式。
    4．測算2000年度的商品流通費
    已知，2000年度的商品銷售收入計劃為2080萬元，代入計算式中，則商品流通費應為：
                        Y=63.57+0.014×2080=92.69(萬元)
    即：當企業2000年度商品銷售收入計劃為2080萬元時，該年度的商品流通費計劃為92.69萬元。
    二、盈虧平衡點的測算
    在求得商品流通費的基礎上，便可測算出企業的盈虧情況。
    汽車配件銷售企業實現利潤可按下式計算：
    利潤總額=銷售商品進銷差-商品銷售稅金-商品流通費+營業外收入-營業外支出
    如果企業不虧不盈，即盈虧平衡，上述公式應為：
    銷售商品進銷差-商品銷售稅金-商品流通費+營業外收入-營業外支出=0
    亦即：銷售商品進銷差=商品銷售稅金+商品流通費-營業外收入+營業外支出
    此時的銷售商品進銷差即為企業的盈虧平衡點。若銷售商品進銷差大于(商品銷售稅金+商品流通費-營業外收入+營業外支出)，則有盈利。反之，便會虧損。
    下面仍以該企業2000年度為例：
    已知，預測出商品流通費為92.69萬元，商品銷售稅金為60萬元，營業外支出8.4萬元，無營業外收入，則盈虧平衡點為：92.69+60+8.4=161.09(萬元)。也就是說，如果該企業的銷售商品進銷差在161萬元左右，可以不虧不盈，若達不到161萬元就要虧損，若大于161萬元，則有盈利。
汽車零配件市場需求的預測
在實際工作中，汽車配件經營企業經常要對市場需求進行預測。市場需求預測是根據收集到的統計資料、會計資料或觀察值，利用數學表達式或者建立數學模型，反映需求與各種變量之間的關系，對市場需求進行預測。市場需求預測的方法主要有算術平均法、移動平均法、指數平滑法、一元線性回歸法等。
    算術平均法和移動平均法雖然預測精度不是很高，但因其簡便實用，所以實際工作中經常采用。下面簡要介紹算術平均法和移動平均法。
    1．算術平均法
    算術平均法是通過一組已知的統計資料或觀察值求取平均數來進行預測的方法。
    其計算公式為：
 
 
    下面舉一個實例：
    ×××汽車配件商店前10個月離合器片的銷售量依次為56、68、49、58、61、72、58、64、57、67件。利用算術平均法預測第11個月銷售量為：
 
    由上述計算可知，該汽車配件商店第11個月的離合器片銷售量預計為61件。
    2．移動平均法
    移動平均法是根據已有的時間序列統計數據加以平均化，以此推斷未來發展趨勢的方法。所謂移動平均，就是將已有的時間序列數據分段平均、逐期移動，經移動平均后就能消除由于周期性變動或突然事件的影響因素。這種方法一般只適用于變化不大的短期預測對象。
    移動平均法可分為一次移動平均法，二次移動平均法和加權移動平均法三種形式。
    1)一次移動平均法。一次移動平均法是通過一次移動平均進行預測，它按選定段的大小，對已有的時間序列數據逐段平均，每次移動一個時段。具體做法就是把最后一期的移動平均值作為下一期的預測值。其計算公式如下：
 
    下面舉一個實例：
    ×××汽車配件商店2003年前11個月的銷售額見表6-2。
表6-2 ×××汽車配件商店2003年月銷售額與預測值
期數 實際銷售
額/萬元 五期移動
平均值/萬元
（k=5） 七期移動平
均值/萬元
（k=7）   期數 實際銷售
額/萬元 五期移動
平均值/萬元
（k=5） 七期移動平
均值/萬元
（k=7）
1 46      7 48 50.8 
2 52      8 51 50 49.71
3 50      9 57 50.2 50.14
4 47      10 55 52.2 50.85
5 53      11 58 52.6 51.57
6 52 49.6    12   53.8 53.14
    現分別以5個月和7個月作為移動跨期，預測第12個月的銷售額。計算結果列于上表。
    那么。當k=5時，則第12個月的預測值為：
 
    那么。當k=7時，則第12個月的預測值為：
 
    應用一次移動平均法時要注意的問題是移動跨期k的取值，k取值不同，移動平均值也不同。k取值大，預測值的趨勢性比較平穩，但落后于可能發展的趨勢；k取值小，移動平均值反映實際趨勢較敏感，但預測值的趨勢性起伏比較大。k的取值到底多大，應視具體情況而定。
    2）二次移動平均法。二次移動平均法是在一次移動平均法的基礎上，為得到時間序列數據的明顯線性趨勢，采用相同的k值，對一次移動平均值再作一次平均移動。
    二次移動平均值的計算公式如下：
  
    仍以表6-2的數據為例，設k=3，用二次移動平均法進行預測結果見表6-3。
表6-3 二次移動平均法預測結果
期數 實際銷售
額/萬元 一次移動
平均值/萬元
（k=3） 二次移動
平均值/萬元
（k=3）   期數 實際銷售
額/萬元 一次移動
平均值/萬元
（k=3） 二次移動
平均值/萬元
（k=3）
1 46      7 48 50.6 49.6
2 52      8 51 51 50.07
3 50      9 57 50.3 50.53
4 47 49.3    10 55 51.3 50.70
5 53 49.6    11 58 54.3 50.87
6 52 50    12   56.7 51.97
    從表6-3中可以看出，用一次移動平均法預測的數值有起伏，而二次移動平均法預測的數值沒有什么起伏，呈明顯的線性趨勢。
    3)加權移動平均法。加權移動平均法就是根據同一個移動段內不同時間的數據對預測值的影響程度，分別給予不同的權數，然后再進行平均移動以預測未來值。加權移動平均法不像簡單平均移動法那樣，在計算平均值時對移動期內的數據同等看待，而是根據愈是近期數據對預測值影響愈大這一特點，不同地對待移動期內的各個數據。對近期數據給予較大的權數，對較遠的數據給予較小的權數，這樣來彌補簡單移動平均法的不足。
    加權平均法的計算公式如下：
 
    用加權移動平均法求預測值，對近期的趨勢反映較敏感，但如果一組數據有明顯的季節性影響時，用加權移動平均法所得到的預測值可能會出現偏差。因此，有明顯的季節性變化因素存在時，最好不要加權。

奇瑞汽車有限公司簡介
 
奇瑞汽車有限公司于1997年由5家安徽地方國有投資公司投資17.52億元注冊成立；1997年3月18日動工建設，1999年12月18日，第一輛奇瑞轎車下線。2006年奇瑞年銷售整車30.52萬輛，比上年增長62%，全國市場占有率達7.2%，進入全國乘用車行業第四名。2007年上半年，奇瑞銷量達到207096輛，與06年同期相比增長30.3%，穩居中國乘用車企業前四強。2007年8月22日，奇瑞公司第100萬輛汽車下線，標志著奇瑞已經實現了通過自主創新打造自主品牌的第一階段目標，正朝著通過開放創新打造自主國際名牌的新目標邁進。
 
奇瑞公司自成立以來，一直堅持發揚自立自強、創新創業的精神，堅持以“聚集優秀人力資本，追求世界領先技術，擁有自主知識產權，打造國際知名品牌，開拓全球汽車市場，躋身汽車列強之林”為奮斗目標，在激烈的市場競爭中，不斷增強核心競爭力，經過10年來的跨越式發展，奇瑞公司已擁有整車、發動機及部分關鍵零部件的自主研發能力、自主知識產權和核心技術，目前已成為我國最大的自主品牌乘用車研發、生產、銷售、出口企業，為應對更為殘酷的競爭和更快發展奠定了一定的基礎。
 
奇瑞公司現有轎車公司、發動機公司、變速箱公司、汽車工程研究總院、規劃設計院、試驗技術中心等生產、研發單位，具備年產整車65萬輛、發動機40萬臺和變速箱30萬套的生產能力。現已投放市場的整車有QQ3、QQ6、A1、瑞麒2、旗云、開瑞3、A5、瑞虎3、東方之子、東方之子Cross等十個系列數十款產品。截至2007年上半年，奇瑞公司擁有員工2.3萬人，總資產達到220多億元。

     截止2006年底，奇瑞公司共建成各類銷售服務商335個，其中包括百余家旗艦店和近兩百家標準4S和182余家單獨服務店；奇瑞的特許銷售網點覆蓋了除香港、臺灣、澳門以外的31個省份、直轄市內的198個地級城市，占全國304個地級城市的65.1%；計劃在兩年內完成對現有服務網點空白點的完全覆蓋，大力發展具有展示、銷售和快修功能的連鎖店，把營銷服務網點深入到縣市，以期建立中國服務半徑最小的客戶服務網絡，為客戶提供更周到更細致的營銷服務。
民族要精神，國貨當自強。作為立志創自主品牌的奇瑞公司，早在產品上市之初，就確立了“‘顧客滿意’是公司永恒的宗旨，為顧客提供‘零缺陷’的產品和周到服務是公司每位員工始終不渝的奮斗目標”的質量方針，并于2001年2月順利通過ISO9001國際質量體系認證。2002年10月，公司又在國內同行業率先通過了德國萊茵公司ISO/TS16949質量管理體系認證。質量上的常抓不懈，使奇瑞汽車在各類國際國內檢測中全部達標，并于近期榮獲由國家人事部、國家質量監督檢驗檢疫總局聯合授予的“全國質量工作先進集體”稱號和我國權威部門信用評定的最高等級??“中國21315質量信用AAA等級”企業稱號。
 
 
 
廠區鳥瞰圖
 
奇瑞門景
 
汽車工程研究院
 
裝配生產線
 
沖壓生產線
 
ACTECO生產線（ACTECO系列發動機）
中國第一個發動機品牌奇瑞ACTECO誕生
 

     奇瑞汽車于今日對外公布，其同步引進歐洲領先技術制造的新一代發動機正式定名為ACTECO，將于今年11月開始陸續裝車。ACTECO發動機已通過300萬公里路試，并通過了1萬小時的歐美最嚴格標準的臺架試驗；采用最新工藝生產ACTECO發動機的奇瑞發動機二廠擁有由德國引進，有9條生產線、近200臺數控加工中心(CNC)，可以在l8分鐘之內轉換生產程序，能夠柔性生產18款樣式、性能都不同的發動機，而海量信息控制的工業網絡系統則可以保證生產過程100%的精細度。操控這條被稱做極品生產線的作業團隊，則是由來自歐、美、亞三大洲8個國家的200名高級工程師組成。

     這是第一個屬于中國的發動機品牌，使中國汽車產業徹底告別了50年以來由于缺乏"心臟"而受制于人的歷史；不過最根本的改變將是使國產汽車價格成本降低，可以想象在不久的將來，老百姓可以輕松購車了。

 發動機缸體安裝機器人

當１９７０年，三里屯興建第一批使館區后，三里屯便開始在時尚暗流的推動下發展著，一批“不安分”的人開始率先嘗試汽配經營，沒有規劃，沒有管理，所用房屋都是各自從周邊的居民手中租來的。80年代初期在南路上，又增加了一些原本給小區配套的新華書店和日用百貨的房子，只是經營都不太景氣，就租賃給別人做汽配，自80年代后期到1992年，北京第一批汽車配件的經營者由街邊的零散經營逐漸自發地匯聚于三里屯南路，南路長600米，汽配店170多家，從業人員近700人，生意做得很火。
    在隨后幾年的發展中，至2000年北京著名的三里屯汽配一條街已成為華北和東北地區規模最大、零配件品種最全的汽配銷售中心，共有汽配店200多家，年銷售額約為10億元，實現利稅4000多萬元。發展十多年的汽配一條街已形成一種品牌效應，而這種品牌效應深深地同三里屯這個地域密不可分，也成為北京最早的汽配汽修市場雛形。
    隨著北京市的土地開發和市政改造，北京市政府2000年下達了三里屯汽配一條街拆遷的通告，對于曾沸沸揚揚的三里屯拆遷，朝陽區文化委員會主任李龍吟感慨地說：“當時，很多國內外的朋友都向政府提出了異議。像這樣一個代表著北京時尚文化的中心，剛好有一個機遇能趕上國際潮流，太不容易。所以，應該搬居民而不是搬汽配。”
    2000年10月24日下午，“汽配一條街”和主管拆除工作的辦事處副主任王軍溝通的7位商戶代表之一張永錄先生說，汽配一條街十年的發展早已形成了一種品牌效應，如果不加以保護將會隨著拆除工作的完成而告消亡，這無疑將是一件非常遺憾的事。所以，汽配一條街的商戶推舉出一些代表，通過他們向辦事處、區委和市委反映情況，希望政府能把汽配發展之根留住，協助保住這條街的人氣。
    2000年10月，為北京申奧順利進行，保留北京的汽配精英的經營，為三里屯汽配一條街商戶解決經營場地問題，北京世紀恒逸投資有限責任公司毅然興建十里河新星汽配市場，和三里屯汽配一條街的商戶共同組織了北京三里屯汽配一條街的整體搬遷工作，既為政府排憂解難，又為汽配商戶安居樂業提供條件，受到大家好評。
    十里河新星汽配市場傳承了三里屯汽配一條街的精華，伴隨著中國汽車工業的飛速發展，至2004年底已形成700余家汽配經銷企業的大型市場。十里河汽配市場已成為北京乃至華北地區最大、最火爆的以經營進口車型配件為特色的專業汽配經營市場，當時汽配行業流傳著這樣一句話：在十里河汽配市場買不到的配件，在全國都買不到，只有到國外去訂貨了。
十里河汽配城
 
北京市十里河新星汽配市場，位于朝陽區左安東路甲8號，始建于2000年10月，其前身為原三里屯汽配一條街。市場總占地8萬余平方米，經營面積4萬平方米。現已擁有商戶700余家，主要經營進口配件、國產配件、精品裝飾，汽保工具，汽修等項目。市場總體布局合理，管理體系完善，經營品種齊全，業務覆蓋面廣，直接影響北京及周邊省市汽配行業。經過四年的運作，如今汽配市場已發展成為具有相當規模的、知名度較高的京城最大進出口配件集散地。它集批發、零售于一體，成名北京，享譽全國。
    十里河新星汽配市場發展的四年，也是中國汽車工業發展的四年，隨著汽車工業的發展，如今的汽配市場已不能滿足市場和經營者的需要，為更好地服務北京汽配行業，適應新形勢的發展，汽配城的開發者積極規劃籌建永久性汽配市場。目前，新的汽配市場已納入北京城市規劃建設中，并已動工筑建，將于2005年4月底竣工投入使用，同時更名為五方天雅汽配城。

    為保證2008年奧運會的順利進行，建設京津城際軌道的需要及響應北京市規范汽配市場的要求，北京世紀恒逸投資有限責任公司忍痛主動放棄十里河汽配市場的經營，建立北京五方天雅汽配城，五方天雅汽配城承三里屯汽配一條街之精華，續十里河汽配市場之勁爆，籍廿載市場管理運作經驗，攜員工與商戶精誠之合力，成功完成十里河汽配市場整體搬遷至五方天雅汽配城之戰略構想；形成了韓國件、美國件、切諾基件、日本件、奔馳寶馬德國件、歐洲件等全面的進口國產配件中心，確定了進口配件在北京汽配市場的壟斷地位，科學規范的市場規劃、形象店的設立都成為汽配市場的亮點。
    京城汽配主力經銷商的兩次搬遷是北京汽配市場的三級跳，這三級跳實現了京城汽配市場的跳躍式發展，也演繹了京城汽配文化的故事。從20世紀90年代初開始，北京汽車保有量在以驚人的速度不斷發展，截止到2004年7月，北京的機動車保有量已經超過230萬輛，北京的汽配交易額已經突破800億元。汽配商戶早已不再是無足輕重、一盤散沙的街頭商販，而是逐漸形成了一支有領導、有政府扶植、有發展潛力的藍籌行業，即便是汽車市場走入低迷的今天，汽配市場仍然保持了強勁的增長勢頭，相信在不久的將來，汽配行業將要超越汽車行業，成為發展最為迅猛的朝陽產業。我們回顧過去，展望未來，正是為了更好的把北京乃至華北的汽配文化發揚光大。
 
五方天雅汽配城2005年8月開業