訪談：萬力開科技的轉型之路

    ——訪深圳市萬力開科技有限公司總經理唐艷娥

深圳市萬力開科技有限公司總經理唐艷娥

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    在中國經濟發(fā)達的長三角和珠江三角地區(qū)，有許多加工、代工或OEM企業(yè)，一直靠接國內外客戶的訂單來發(fā)展企業(yè)，隨著2008年全球金融危機的沖擊，國外訂單減少、成本越來越高、利潤越來越薄，甚至沒有利潤，而國家又進一步調整產業(yè)政策，加工貿易企業(yè)面臨更大的生存發(fā)展壓力，很多企業(yè)此時已成了“溫水里的青蛙”，到了戰(zhàn)略轉型的緊要關頭。也有很多企業(yè)在開創(chuàng)品牌后的前兩、三年的時間，都會碰得頭破血流，有些甚至元氣喪盡。今天，我們向您介紹一家實現成功轉型的企業(yè)——深圳市萬力開科技有限公司（以下簡稱萬力開科技），萬力開科技成立已經二年多了，成功地開始了企業(yè)第二次創(chuàng)業(yè)，走出了一條具有特色的轉型道路。相關閱讀：萬力開315宣言 誠信做人做事辦企業(yè)  萬力開科技啟用400熱線提升服務品質

    自建品牌贏得時間和機遇

    萬力開科技是于2008年２月成立的，前身是一家成立于1999年的加工企業(yè)，主要一直靠接國外汽保企業(yè)的訂單，從事汽保設備的研發(fā)和代工。盡管生意一直不錯，為什么還要發(fā)展自己的品牌？萬力開科技唐艷娥總經理說：“我們看到自己的生產出來的產品貼上別人的商標，在國際市場上馳騁時感到特別驕傲，但也感到特別的辛酸和無奈，畢竟是‘為人作嫁衣’啊。我們在和國外企業(yè)合作過程中，感到了不安全感，訂單來自國外客戶，價格控制在國外客戶手里，命運被操作在別人手中。因此，當資金有了一定的積累后，和很多加工企業(yè)一樣，我們也萌發(fā)出建立自己的品牌和拓展市場的強烈愿望”。萬力開科技的行動比較果斷和堅決，當機立斷，工商注冊了新的公司和商標，并聘請了專業(yè)營銷公司進行全面策劃。萬力開科技成立時，金融危機還未全面爆發(fā)，也未傳遞到全球，奧運會也即將于８月份在北京舉行，萬力開科技充分利用北京奧運會的機會，憑借原來代工所建立的出口經驗和關系，以AMREOC品牌廣泛接觸來自國外的客戶，AMREOC是中國汽車維修保養(yǎng)設備之意，是中國汽車維修保養(yǎng)設備英文單詞的第一個字母組合而成，國外客戶恰恰很認可這個牌子。所以萬力開科技搶在了金融危機的前面，為接下來的市場開拓和品牌推廣贏得了時間和機遇。

    再來一次創(chuàng)業(yè)

    轉型發(fā)展自己的品牌，在市場競爭和企業(yè)管理上無論對那家企業(yè)來說，都是全新和巨大挑戰(zhàn)，如果做不好就會進入轉型的陷阱中，使企業(yè)不僅失去在國際市場上的代工地位，更會在國內市場上失去其生存立足的機會。萬力開科技以前和很多代工企業(yè)一樣，只盯住國外的訂單，忽略了對國內市場的研究與開發(fā)，忽略了自有品牌的培育，企業(yè)屬于生產型企業(yè)。現在開始做自己的品牌，萬力開科技要轉換原來做生產不做市場、做推銷不做營銷、做人際關系不做客戶營銷的思路，而這個思路不是說轉就轉的，轉得好就成功了，轉不好就會傷到元氣。萬力開科技在轉型之初，也面臨很多問題，萬力開科技也清楚地認識這一點，所以從2008年開始，萬力開一直在低調地認識和了解國內外市場，了解自己，學習營銷和管理方法。萬力開科技唐總給萬力開的前期定位就是創(chuàng)業(yè)，萬力開科技以前有著成功的光環(huán)，現在不代表過去，所以要腳踏實地，重新創(chuàng)業(yè)，艱苦創(chuàng)業(yè)。

    正因為創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)和定位，所以萬力開科技一直都很低調，步步為營，穩(wěn)打穩(wěn)扎，避免了好高騖遠，大投入和面子工程。從而取得了今天的成績。

    堅定轉型信心

    萬力開科技在實現成功轉型并實現突破的同時，積極的總結經驗。萬力開科技唐總給我們講到了臺灣企業(yè)的轉型經驗，曾經臺灣也一直在做代工，在產業(yè)轉移的浪潮中，很多臺灣企業(yè)到成本更低的大陸來設立工廠，他們中有許多實現成功升級的企業(yè)，他們各走了不同的路子。他們在轉型之路上，抓住了機會，把握了方向。但更重要的一點是，他們堅定轉型的信心，到大陸來是下了決心的。萬力開科技實現轉型即堅定了決心，做了充分的思想準備，各種后果和應對方案都考慮到了。不管出現什么情況，只要策略是對的，方法是對的，就要穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營，堅定信心。事實證明，在創(chuàng)業(yè)階段，信心很重要，信心是萬力開科技實現成功轉型的重要保障。

    創(chuàng)新營銷方法實現飛躍

    很多企業(yè)由于原來做貼牌生產，只要每年參加展會，展示自己的產品和貿易洽談，找到委托方即可。在做自己品牌后仍然沿用原來的思想方法和營銷習慣。而萬力開科在原來善于通過人際關系到轉變?yōu)橛唵危�善于抓住身邊的一切機會實現訂單，主張薄利多銷，對量大客戶實行讓利的基礎上，實現營銷轉型，通過大營銷觀念，做品牌、形象和服務營銷。

    很多企業(yè)一開始就想做國內市場，認為國際市場很難做，而萬力開選擇的是不一樣的道路，通過代工生產積累的資源快速實現出口銷售，即先做國外市場，再做國內市場。

    改變原來產品形式，實現客戶和市場需求為導向。萬力開科技并沒有固守原來代工產品的研發(fā)和聲場模式，現在通過區(qū)域市場差異，改變原來產品形式，是產品符合和區(qū)域市場的客戶需求，從而贏得市場和客戶。

    導入大市場營銷觀念，實現客戶和品牌營銷。萬力開明確自己屬于行業(yè)后來者，要想在競爭激烈的汽保行業(yè)里后來者居上，必須突破由行業(yè)領先企業(yè)所形成的壁壘，所以萬力開科技一開始就導入大市場營銷觀念，充分考慮產品、價格、客戶、渠道、公關策劃、市場和管理。營銷是個系統的工程，要整合所有的資源。很多轉型的企業(yè)習慣的做法是直接從產品策略開始，把重點放在如何促銷上，這實際上不是在做營銷，更談不上大市場營銷。運用大市場營銷策略和持之以恒的執(zhí)行力是萬力開科技實現成功轉型的又一重要保障。

    還有重要的一點是，萬力開科技能夠同渠道之間共同發(fā)展，實現共贏。萬力開科技針對渠道制定了具體詳細和吸引力的發(fā)展政策，既要扶持經銷商，對經銷商進行計劃地培訓，又要因勢利導，引導經銷商圍繞萬力開統一的營銷策略開展市場營銷。這樣保證了銷售渠道強有力的競爭力，也對經銷朋友是個巨大的利好，只有大家好了，某個人才會更好。

    保持產品品質并實現突破

    萬力開科技在保持產品品質等充分競爭力的基礎上，利用自身研發(fā)優(yōu)勢實現產品升級換代，來提升產品的差異化和持續(xù)的競爭力。很對代工企業(yè)往往將原來代工生產的產品換個牌子和包裝就直接拿來賣，其實很多產品會水土不服，消費者不買賬。為什么國際品牌產品品質要比國內品牌的好，從產品品質方面，萬力開科技唐總是很有心得和感觸的，中國很多企業(yè)在產品試驗和測試方面的投入太少了，一開發(fā)出來就馬上投入市場，通過市場來測試產品，后期再經過反復的修改。而國際品牌卻不這樣，產品要投入市場，前期必須經過大量的測試，反復修改達到嚴格的測試標準后才投放市場。萬力開科技不僅實現了產品區(qū)域市場的差異化更提升了產品品質，萬力開科技的產品從研發(fā)到試產，再到量產，經過嚴格的實驗和檢驗，保證出廠產品品質的穩(wěn)定，盡量減少需要售后服務環(huán)節(jié)的投入，讓消費者買得放心，用得安興。

    萬力開科技唐總表示，萬力開科技已經走過了轉型之初重要的階段，下一步將采取強勢和進攻性的市場策略，充分利用原來企業(yè)的經驗和優(yōu)勢，開始市場營銷客戶服務，來持續(xù)打造萬力開科技的核心競爭力。在開展市場營銷的同時，要做好內部管理，提升執(zhí)行力，為客戶打造品質卓越、價格實惠、服務優(yōu)質的萬力開產品和品牌。讓汽車帶給您和您的愛車更多歡樂和安心。

    萬力開科技實現了成功轉型，在成功轉型之路上并非一帆風順，在今后的市場開拓過程中，萬力開科技可能還將遇到更加嚴峻的挑戰(zhàn)。但萬力開科技成功的轉型經驗值得那些準備轉型和還未考慮轉型企業(yè)的參考。成功的道路在腳下，只有走過才知道是否可行。