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向客戶提問(wèn)的11個(gè)銷售話術(shù)

www.diaoyou.cc 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：汽車微時(shí)代類別：汽車4S店管理時(shí)間：2014/5/16

銷售洽談過(guò)程中，銷售人員只有向客戶提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題才能獲得良好的效果。其間，銷售人員可能會(huì)采用各種問(wèn)題對(duì)向客戶進(jìn)行提問(wèn)，但總的來(lái)說(shuō)，主要有以下11種問(wèn)題：

一、制造自然真空

在銷售會(huì)談過(guò)程中，有的銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問(wèn)題，這就需要銷售人員主動(dòng)地提問(wèn)問(wèn)題，然后就打住，停止說(shuō)話，也就是沉默。沉默在會(huì)談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會(huì)自動(dòng)地把責(zé)任放在回答問(wèn)題的人身上。

二、預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題

提問(wèn)預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題可以要求客戶預(yù)測(cè)推銷結(jié)果。常見(jiàn)提問(wèn)用語(yǔ)如下：

“猜測(cè)一下，您認(rèn)為通過(guò)這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風(fēng)險(xiǎn)？”
“現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說(shuō)，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來(lái)個(gè)預(yù)測(cè)嗎？”
“趙總，我的領(lǐng)導(dǎo)總是催問(wèn)我們什么時(shí)候能夠達(dá)成共識(shí)，我寧愿得到準(zhǔn)確一點(diǎn)的消息，而不是盲目樂(lè)觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進(jìn)展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望�！�

三、結(jié)束型問(wèn)題

當(dāng)洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時(shí)，銷售人員可以提問(wèn)一些結(jié)束型問(wèn)題，但必須搞清楚的是，機(jī)會(huì)究竟在什么地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問(wèn)：

“如果您是這個(gè)業(yè)務(wù)代表，您的做法會(huì)有所不同嗎？”“徐先生，我們有失去這次合作的危險(xiǎn)嗎？”“可以問(wèn)一下您對(duì)我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎？”

在提問(wèn)時(shí)，你還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷繼續(xù)進(jìn)行的麻煩或異議，接下來(lái)你可以這樣問(wèn)：

“您還有別的什么顧慮嗎？”
“有什么問(wèn)題讓您無(wú)法繼續(xù)下去，是嗎？”
“是不是我或者其他什么事情干擾了這個(gè)提議？”

四、利用低調(diào)申明

這是在陳述或提問(wèn)之前做出的一個(gè)比較謙卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問(wèn)：

“我不知道怎么問(wèn)才好，但是……”
“為了不過(guò)分超前，我能不能問(wèn)一下……”
“我也不想問(wèn)麻煩事，但是……”
“這么做可能會(huì)給您帶來(lái)麻煩，您是否介意，如果……”

五、利用情緒援助

銷售人員在洽談問(wèn)題中加入負(fù)面的因素，可能使得客戶更強(qiáng)調(diào)其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問(wèn)：

銷售人員：“李女士，我是×××，我找您的時(shí)間不太湊巧吧？”

李女士：“×××，對(duì)不起；現(xiàn)在的確不行……”
銷售人員：“您什么時(shí)間有空，那時(shí)我再過(guò)來(lái)行嗎？”

六、提示性問(wèn)題

提示性問(wèn)題可以引導(dǎo)談話朝著另一個(gè)方向發(fā)展。作為顧問(wèn)的銷售人員，你要對(duì)客戶的狀況了如指掌，并引導(dǎo)他最終實(shí)現(xiàn)你的預(yù)期目標(biāo)，即客戶透露自己的需求和機(jī)會(huì)。
比如，你可以這樣提問(wèn)：“王大夫，您在給病人關(guān)胸時(shí)，有些年紀(jì)大的病人胸腔會(huì)塌陷，現(xiàn)在其他醫(yī)院您的同行均已使用我公司的產(chǎn)品填塞，半個(gè)月后被組織吸收，同時(shí)塌陷處又長(zhǎng)出了新的肌肉組織，效果挺不錯(cuò)的�！�

如果你想從一個(gè)主題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)主題，那么提示性問(wèn)題是最適用的。

如果提問(wèn)得當(dāng)，提示性問(wèn)題能對(duì)你起到如下作用：
1．按照邏輯性步驟引導(dǎo)談話；
2．提供一種向潛在客戶暗示信息的方法；
3．向潛在客戶提供了另一種參與信息交換的方法。

七、涉及第三方問(wèn)題

在推銷提問(wèn)過(guò)程中，銷售人員可以通過(guò)告知客戶第三方對(duì)某特定主題的感覺(jué)和反映來(lái)間接地提出問(wèn)題，然后，再要求客戶就同一主題提出自己的意見(jiàn)和反映。

許多銷售人員最大的錯(cuò)誤就是他們?cè)谔釂?wèn)時(shí)缺少靈活性。他們往往從表上的第一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始，然后就一個(gè)接一個(gè)地按順序提問(wèn)，而他們對(duì)得到的回答卻毫不在意，他們幾乎就不注意聽(tīng)被提問(wèn)的客戶是如何回答的。向

客戶提問(wèn)時(shí)，要培養(yǎng)靈活性型，這需要注意以下兩點(diǎn)：

1．向客戶提問(wèn)的最佳方式就是像記者那樣安排一次采訪。你應(yīng)該先提出一個(gè)問(wèn)題，看看自己對(duì)回答的理解程度，然后利用一個(gè)相關(guān)的問(wèn)題做出回應(yīng)。這有助于客戶詳細(xì)說(shuō)明他剛才所提供的信息。

2．精心制定問(wèn)題列表。在與客戶會(huì)面前，你要針對(duì)客戶所在的環(huán)境及其本人來(lái)制定一個(gè)問(wèn)題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談愿望息息相關(guān)。

靈活性不僅可以幫助銷售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好地理解如何協(xié)助自己的客戶，因?yàn)殇N售人員要幫客戶申請(qǐng)有關(guān)東西。此外，靈活性還可以通過(guò)展現(xiàn)銷售人員的敏銳性來(lái)確立銷售人員與客戶之間的關(guān)系。

八、測(cè)試性問(wèn)題

提問(wèn)測(cè)試性問(wèn)題可以幫助銷售人員確定客戶在某問(wèn)題上的立場(chǎng)，即可以幫助銷售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結(jié)束時(shí)，測(cè)試性問(wèn)題為客戶提供了一個(gè)表達(dá)可能出現(xiàn)的補(bǔ)充想法的機(jī)會(huì)。通常情況下，你可以這樣提問(wèn)：

“我們下一步做什么？”
“這聽(tīng)起來(lái)合理嗎？”
“您認(rèn)為這會(huì)對(duì)您的家人產(chǎn)生哪些幫助呢？”

九、提說(shuō)明性問(wèn)題

說(shuō)明性問(wèn)題重新敘述了客戶的語(yǔ)言，或者直接引用他們的評(píng)論。通常你可以這樣提問(wèn)：“如果我沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)的話，您的意思是說(shuō)，要召集公司領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)個(gè)產(chǎn)品推廣會(huì)�！�

最有效地應(yīng)用說(shuō)明性問(wèn)題應(yīng)該依據(jù)下列原則：
1．能夠揭示客戶的想法；
2．有助于澄清模糊的問(wèn)題和延伸概括性的觀點(diǎn)；
3．鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或闡明他先前的觀點(diǎn)；
4．用不同的詞匯來(lái)表達(dá)客戶剛剛說(shuō)過(guò)的話。

十、提發(fā)展性問(wèn)題

提發(fā)展性問(wèn)題是指，銷售人員就指定的主題向客戶探究細(xì)節(jié)，它有助于你尋找額外的信息，并且鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或詳細(xì)描述信息。通常你可以這樣提問(wèn)：“梁先生，我應(yīng)該怎樣做，您才會(huì)同意使用我們公司的產(chǎn)品？”

十一、提診斷性問(wèn)題

銷售人員向客戶提診斷性問(wèn)題應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1．以大問(wèn)題開(kāi)頭。比如，“術(shù)中止血您喜歡用醫(yī)膠還是止血紗布或其他止血藥械？”
2．給客戶選擇的余地
3．多樣性是調(diào)味品。對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)，推銷過(guò)程中做出一個(gè)決定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，診斷過(guò)程是一個(gè)“區(qū)分并征服”的策略性過(guò)程，通過(guò)縮小問(wèn)題的范圍，你可以把一個(gè)相當(dāng)大的而且可能相當(dāng)敏感的決定分成好幾個(gè)部分來(lái)提問(wèn)。
4．以專家的身份（你可能不是一個(gè)專家）問(wèn)專業(yè)的問(wèn)題。
5．建立良好的信用度。信用度的建立有助于你進(jìn)一步深入客戶的內(nèi)心世界，探詢他們的想法、感受和顧慮，從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求，提供有價(jià)值的解決方案。

總之，銷售洽談的關(guān)鍵在于有效利用提問(wèn)。作為一個(gè)銷售人員，你應(yīng)該學(xué)習(xí)各種提問(wèn)技巧，學(xué)會(huì)怎樣進(jìn)行提問(wèn)和如何正確使用抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)，這是你銷售業(yè)績(jī)迅速提升的捷徑。

專家點(diǎn)撥

在談到銷售過(guò)程時(shí)，我們常常提到提問(wèn)，但值得一提的是，無(wú)論提問(wèn)何種問(wèn)題，在提問(wèn)的過(guò)程中，銷售人員一定要注意不要使客戶產(chǎn)生逆反心理，具體方法是：多提問(wèn)少陳述；增加自己的可信度和好奇心；學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換立場(chǎng)；用群體趨同減少逆反心理，即利用有名的客戶、潛在客戶，或合作伙伴的名單，從較高層次證明你的競(jìng)爭(zhēng)力和可信度。

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